文 | 爆竹

编辑 | Yin

01

初遇龙湖

龙湖不是湖，而是一家房地产公司，也是我职业生涯开始的地方。

第一次听说龙湖，是在2011年初春，当时还在念大四的我临近毕业，结束了公务员考试，终日无所事事地等成绩。一日，一个朋友找到我，说看中了龙湖的一套花园洋房，让我帮着一块参谋参谋。当时，龙湖初入杭州，很多人对龙湖的名字都感到陌生，但是它却凭借高超的营销策略和个性化的产品，迅速在杭州人心中占据了一个位置。

那时候还身处校园的我，在接触龙湖产品后的最大感受，就是激动和眩晕。虽然现在回头想想，它主打的号称“花园洋房”的产品，无非就是套着地中海托斯卡纳风格的多层公寓，可加上其独门绝技“五重园林景观”的映衬，再加上那句经典的广告词——“太太的花园洋房”。但在那时候，的确是让我从心底发出感慨：“这个公司真牛逼！要是能够到这家公司上班，那该多好！”

我打开电脑进行搜索，发现龙湖真的在招人！

对于我这样一个待在三流大学而且长期不外出的小白来说，龙湖之于当时的我，就是神一般的存在。我通过网络论坛了解到，龙湖的管理培训生主要有三种，分别是专业技术型的“仕官生”，营销体系的“绽放生”和物业体系的“点将生”。论坛对龙湖的评价相当高，很多当初与我一样的小白们，对龙湖都透露出膜拜之情。

“年收入不低于十万！”

“一个人享受两倍的薪酬和三倍的成长速度！”

“完善的管理培训体系！”

看到这些，整个人像打了鸡血一般，有种这一切都唾手可得的快感。关键是，只要参加了龙湖的校招宣讲会，就能够直接参加面试，这对我来说，实在是难得的机会。因为当时投了那么多简历，几乎都没有获得过面试机会。

最近的一场面试，是在浙江传媒学院。

宣讲场在浙江传媒学院的一个报告厅里，听完之后，我觉得龙湖的确名不虚传，龙湖人的气质非凡，龙湖人的口才真棒，龙湖的培养体系真好……

在提问环节，一个男孩突然站起来“表忠心”：“龙湖是我见过最棒的公司，我之前已经多次被龙湖拒绝了，但是我不会放弃，我的梦想就是进入龙湖，我以成为一名龙湖人为荣！”兄弟，要不要这么直白？这不会是主办方安排的“托”吧？当时在场的学生都露出疑惑的表情。

宣讲会结束之后，立即进入初试环节，题目考查的是你的现场反应能力。有两个大盒子，一个装着“地方”的卡片，另一个装着“商品”的卡片，随机抽取，你的考题就是“在什么地方，卖什么”。“地方”和“商品”千奇百怪，我前面的一个男生抽到了“在澡堂里卖头盔”，而我的则是“在公园卖体温计”！怎么办？这是什么怪题目？

在短暂的三四分钟的准备时间里，我在脑海中不断想着如何构置场景。“同学，你可以进去了。”门口的工作人员打断了我的思路，虽然准备得并不充分，但也只能硬着头皮往里进。面试官是三个人，一个是宣讲会的主持人，旁边坐着两个女的，看穿着打扮，应该是销售部的。进去之后，三个人就看着我眯眯笑，也不说什么。

“你好，那我现在就直接开始了吗？”我试着主动迈出第一步。

“嗯，开始吧。”HR笑着说。

“先生，您的孩子真可爱，他几岁了？”在我的场景设置中，直接把HR设想为一名带着孩子在公园散步的中年男子。他愣了一下，随即说：“谢谢，两岁了。”

“哦，今天天气真好，不过初春感冒的人特别多，您最近看新闻了吗？”

“嗯，有了解。”感觉不错，看来他还是挺配合的。

“是的，其实感冒发烧这种病，最重要的是预防，您看我这边有德国最新款的体温计，您要不要来一支？”

“哦，不用了，谢谢，我家里已经有了。”

“您家里有几只呢？”

“一支，怎么了？”

“是这样的，其实体温计就和我们家用的牙刷一样，最好是一个人一支，避免接触感染病源，您看您要不要再买支？”

他显然对我的回答相当满意，询问了价格后说：“好的，那来一支吧。”

是吗？来一支？感觉考官对我还是挺满意的！但转而又想，该不会是考官觉得我的表现太差了，所以想早点结束吧？带着种种揣测，我离开了考场，虽然忐忑，可总觉得面试的情况还不错，应该是有机会进入复试的。

惊险复试

没过多久，我接到了龙湖那边的电话。

“你好，我是龙湖地产的，恭喜你通过了我们的初试，请在本周四到我们公司参加复试好吗？具体地址和要求我一会短信发给你。”

在苦等了两个星期之后，这个电话仿佛是天籁之音。过了一会儿，短信也到了，一看要求，说是要身着正装，可是我一个在学校里的小白，去哪里找正装？问来问去，东拼西凑一番之后，还是备不齐行头。好不容易借到了西服和皮鞋，可是还缺衬衫和领带。怎么办？一咬牙，拉上媳妇去了学校旁边的雅戈尔。

当时，雅戈尔在我看来绝对属于奢侈品了，到店里一看，果然够贵，一件随随便便的衬衫都要小一千，领带的性价比更是低得吓人，就这么点布料，也要好几百。媳妇看我有些舍不得，就劝我：“反正你以后工作了总要用到的，买了得了。”一想也是，马上就要步入社会了，这些都是基本开销，不能省啊。于是我挑了其中性价比还算高的，最终花了一千多大洋。那可是我大学一个月的生活费，在我的记忆里，这是我大学期间实物消费里最贵的一次。

第二天，我穿着西服、打着领带，乘着公交车去下沙的龙湖总部。一路上，总觉得有些不自在，第一次穿得这么“人模狗样儿”地去公司面试，觉得自己和车厢里的其他人都不一样，显得非常另类。我不时去瞄脚上发亮的皮鞋，担心被人给踩黑了。一路呼噜呼噜地坐到了终点站，又步行了五钟，到了杭州龙湖总部所在的新加坡科技园。

复试开始了，形式很新颖，总共十个人，分为两组，然后考官抛出一个问题：“假如你现在是龙湖地产的工作人员，一位业主想要把车库用于存放他的咸鱼干货，你怎么办？”两组围绕这个问题展开辩论，准备时间半小时，讨论时间二十分钟。天啊，这不就是辩论赛吗？

关于我们讨论的细节，我已经记不清了，只记得当时我们组的一个人提议，由我第一个来阐述观点，因为他觉得我的声音比较好听，气场也不错，其他人表示同意。我暗自窃喜，觉得第一个发言意味着有机会先声夺人。但结果是，整场讨论下来，我只有在开头发了言，中间几乎都没有发言机会！看着他们你来我往，言语如剑，电光火石，我的“智慧”与反应力几乎被彻底碾压！

回去的路上，春日的阳光分外明亮，但是我的心情却极为沉重，我不禁问自己，这么好的机会，我就这么失去了？和这么一家优秀的公司失之交臂，我以后还有别的机会吗？可转念一想，也没有办法，谁叫我技不如人呢？

转眼到了4月，在家庭聚会里，我说起在龙湖的求职经历，也谈到龙湖那些漂亮的“花园洋房”。家里人瞬间被激起了兴趣。难得来一趟杭州，不如去看看，也算长长见识。于是一家人风风火火地到了龙湖在下沙的“滟澜山”项目点。说来也巧，接待我们的就是那天在浙江传媒学院宣讲会上见到的“绽放生”。从那天开始，我才知道他叫牛K。

“唉，那天参加了你们的复试，感觉超级差，彻底没戏了。”我感叹道。

“不会吧，我记得那天我们做好宣讲回去的路上，他们还说起有两个人很不错，我听你刚才说起你的情况，应该就是你啊！”牛K说。

“初试的确还不错，可是复试我真的觉得不行，整个过程都没说上几句话，悲剧。”

“别灰心，这不是还没结果吗？”

“不是说就这几天吗？我都没接到电话。”

话说着，我的手机响了，拿出一看，号码竟然是熟悉的龙湖HR的座机！我赶紧接起电话，“你好，是XH吗，恭喜你通过复试，进入了我们的实训环节，请在下周一到公司报到哦！”

天啊，真的吗，我简直不敢相信自己的耳朵，我竟然通过了复试，拿到了龙湖的实训机会！

实训，没有硝烟的战场

转眼间，实训报到的日子到了，我又早早地从家里出发，赶到龙湖总部。

主持见面会的是当时那位男性HR，我这才知道，他叫寇，是杭州龙湖人力部的主管，当初以“仕官生”的身份进入了龙湖。他是86年出生的，当时才26岁，可是人长得老相，我一直以为他已经有30多岁了。

这次参加实训的，总共二十个人，十五个大四的，五个大三的，大三的属于后备人才，因为就算他们通过了实训，也不可能和龙湖签合同。而让我大吃一惊的是，我们这群人中竟然有七个是浙大学生！能够和这些名校生一起实训，是我万万没有想到，也不敢想的事情。

实训第一天，我们就被告知，实训是一场淘汰赛，我们中间一定会有人出局。实训为期一个月，在这期间，龙湖会安排房地产基础知识学习、素质拓展、到项目上实习等丰富的内容。

头三天的内容是基础知识学习，寇几乎全程陪同，就像是班主任。大家虽然都有竞争关系，但总的来说，关系还是很融洽的，可能是因为能进实训的人性格都比较外向，很容易就打成了一片。

实训的头一个星期就像是夏令营。当时，龙湖在杭州的临平超山拿了一块地，项目马上要进入销售阶段了，所以，我们中的很大一部分人以后会被派去超山，因而了解临平附近的楼盘竞品也是很重要的一个环节。金地和绿城在当地各有一个项目，产品主要都是排屋，龙湖超山项目也打算做排屋，不过是十六个排屋围成一个圈，并且起了一个很有味道的专属名词，叫做“合院别墅”，号称“十六户人家可以像家人一般，通过共享一个院子来成为家人”。后来我们才知道，这完全就是话术，因为容积率的限制，房子必须这么造。

参观完竞品之后，公司还安排我们在超山风景区游玩，中午在山下吃了农家乐。龙湖方面对我们这帮人非常重视，大巴车来车去，每天一百元实训补贴，打车费也可以报销，另外，寇全程作陪，其他几位销售经理和销售主管也是有时间就会过来。

一周之后，我们所有人都被带到了项目上，也就是下沙的龙湖滟澜山，学习销售技巧、感受营销部的氛围。当时正赶上调控新规出来，楼市迅速降温，观望人群越来越多，来看房的客户每天最多十几组，少的时候才几组，但销售员大概有近十号人。客户资源如此珍贵，自然不会拿给我们试手。我们大多数时候都是在旁边看着，或者成群坐在大厅的沙发上聊天，龙湖给大家带来的兴奋劲还在持续，大家每天都是早早地赶到售楼部，然后嘻嘻哈哈一整天，每天下班后几乎都有聚餐。但竞争氛围还是很浓厚的，每一次我们接到陌生客户拜访、PPT讲演等任务时，所有人都像打了鸡血一样，全力准备，都希望能够留下。

我留了下来

实训期间还有一场测试。我们在网上在线操作，然后由美国某公司做分析，最后形成一份涉及个人能力、性格特点的报告，据说龙湖要为每份报告支付好几百元人民币。

做完测试之后，大家心情都不错，嘻嘻哈哈地又乐着去了。多日不见的寇拿来一份地产的专业资料，让我们背，说是要考试，时间定在三天后。看着这叠资料，所有人都焦虑起来，说实话，我最怕的就是考试，尤其是这种考验速记能力的考试，大学的所有考试几乎都属于这种类型，我次次倒数，着实让我奔溃，而且这次的竞争对手都是名校生，这让我如何是好？

接下来的几天时间里，所有人都在花力气准备考试，或三三两两，或一个人。到了考试那天，寇拿着卷子来了，他看上去格外严肃。考场就在售楼部的客户接待处，他说：“你们好好考，一旦有人作弊被发现，那他的实训就马上结束了，这种情况之前也发生过，希望大家自觉。”

这话一说，大家立马觉得氛围很紧张，但在客户接待处考试，又让这场考试显得不那么正式。我拿到卷子之后，立即开始紧张地答题。题目和我想的差不多——大半是不会的。

限定的四十五分钟很快就过去了，大家都按时交卷，反正再多给一些时间也答不出来。

上一批“绽放生”也是实训期间不可或缺的重要人物，虽然都是同龄人，可先进山门者为大，他们对于我们来说就是前辈，很像大学的学长，我们总喜欢围着他们聊个不停，似乎他们身上蕴藏着被龙湖录用的秘密。牛K是山东人，长得很帅，身高超过一米八，风趣幽默，让人很容易把他当做朋友。乔峰个子不高，皮肤黝黑，踏实务实。苏杭是浙大研究生，言谈举止之间有一股雅痞的味道，话不多，但做事稳重。

我们曾经问起牛K，前一批“绽放生”只有他们三个人吗？

“当初留了七八个，但是有的人拿到OFFER就放弃了。”

“为什么呢？”

“觉得不合适呗，龙湖并不适合所有人。”听到这样的观点，我一时无法认同，“也许是年轻，不了解龙湖到底有多好吧？”这是当时的我做出的回应。

时间过得飞快，一个月的实训期很快过去了，终于到了“发榜”的日子。寇和另外一位公司负责人到了项目部，把我们挨个叫进去。

大家经过一个月的相处，对彼此的能力已经较为了解，唯一的问题是，龙湖这次究竟要多少人？

有的人进去，拿着OFFER出来，或抑制不住地满脸笑容或强装从容；出来后一声不响的人，大家心知肚明，也就不再多问。轮到我了，我的心脏跳到了150，看着寇憨憨一笑，然后我按照他的指示坐下。

“你觉得你能入围吧？”寇问。

“应该可以吧！”我鼓起勇气说。到这个时候了，总不能表现得对自己信心没有信心吧。

“是吗？那你先看看这个。”说着，蔻给我递过来那份由美国公司做的分析报告。我颤颤巍巍地接过、打开，立马就萎靡了，因为报告的结论是我不适合做销售，建议公司不要录用！

“但是，这个报告也只是一个参考，你这一个月的表现我们都是看在眼里的。”寇看我一脸惊讶的表情，感觉预期效果达到了，便缓缓地说：“你是温州人，我们希望你能够像你的前辈和同乡一样，把温州人吃苦耐劳的品质发扬光大。欢迎你加入龙湖！”

我一时愣住了，被他这一番话惊得措手不及。雾里看花，峰回路转，这一刻，我突然没有了情绪，不知道是因为过于激动，还是确实在一瞬间变得坦然了。

有人留下，有人离开

最后的结果出来了，我们中有五个人被淘汰了，包括老张和老章。

回去的路上，我、老张和老章三个人步行走往公交站，气氛压抑得让人尴尬，那一公里显得无比漫长。老张是学农业的，从四川考上浙大研究生是他人生中关键的一步，但他不喜欢做技术员，他非常喜欢龙湖，所以这一个月他都尽己所能地积极努力。他最终都没有融入“浙大帮”，因为浙大只认本科土著，况且他们也不是一个校区的。四川的农村气质，也让他与城里的孩子有些格格不入，我并不是看不起他，或是有什么偏见，但他与其他人的文化基因的确有些不同，这种差异让他始终是一个局外人。

老章也非常喜欢龙湖，因为与龙湖的面试时间冲突，他甚至放弃了公务员的面试。一路上，他像往常一样平和地笑着，只是整张脸涨得通红。

到了站点，分头上车。尽管口中说着“再见”，但大家还会再见吗？再见了又能说什么呢？一个月的短暂相处，对于还未真正进入职场的我们，脆得像一块玻璃，看着挺美，一摔就碎。

当晚，被淘汰了的老翁退出了那个有我们所有“绽放生”以及寇的QQ群。他说自己有点受不了，尴尬。这个群是他建的，现在他把群主的位置让给了别人。后来再也没有人在这个群里说过话，就好像它在我们生命中从来不曾出现过。

鉴于正值毕业季，又是销售的淡季，龙湖同意我们先回学校，等到把毕业的事情都处理好了，再正式报到上班。

期间，我和丹姐通过一次电话。她接到我的电话很开心，但总觉得有些话欲言又止。我感到有情况，忍不住追问，她招架不住，说：“我拿到了美国那边读研的OFFER，要去读书了，但大家这一个月的缘分我很珍惜。”

我浑身一个冷颤，然后又冒了一身汗，好不容易成为战友，突然间这缘分就断了？我呆在电话这头，一时不知道该说些什么。丹姐意识到我的沉默，不停地说对不起，感觉自己骗了大家，如果不是因为她，之前被淘汰的五个人里应该可以再留下一个。但她实在是太要强了，她听说龙湖的OFFER很难拿到，所以好胜心驱使她一定要试试。

后来我又接到了牛K的电话，我挺诧异的，因为之前我们并没有私下打过电话，无非就是一群人在一块闹哄哄的时候聊过。“我要走了，去绿城。咱们还是有缘分的，所以和你说一下，我也没向你们这帮人里面的其他人提起。”

牛K还是像以往一样，一个劲地打哈哈，好像什么事都没有发生过。听他这么一说，我竟有些感动，想不到他拿我当朋友。“为什么要走？那你去绿城，做什么呢？”“去总部的营销中心，在龙湖待着不开心，感觉龙湖过分强调营销导向，没意思，房子也不是这么卖的！反正以后咱们多联系，都还在一个圈子里混的，抬头不见低头见。”

我“嗯”了一声，又和他闲聊了几句。后来我知道，牛K在龙湖的大半年里，一套房子都没有卖出去，所以压力非常大。可是公司不会给你太多时间，不会为你找借口，不会考虑市场的情况，卖得出去才是王道，这是龙湖最重要的价值判断。

后来牛K告诉我，营销总监老蔡走了，营销经理也走了。为什么都要走？龙湖这样的公司这么好，怎么突然间大家都要走？我苦思而不解。

其实，新颁发的楼市新政，在那时已经悄然发生作用。杭州户籍每人限购两套，认房又认贷，这个史上最严的调控像一个大口袋一般，越收越紧。“春江水暖鸭先知”，他们这样的老营销，自然不会把宝全压在一个项目上。

每个人的选择背后，都会有一段故事，只是你不知道罢了。

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