“很多人问我说，推动MCN化会不会遇到大量的阻力？我说No，这是顺着人性走”，王智民语带兴奋，“现在你来宝岛眼镜应征，我提供的不会是验光师、销售员这样无聊的岗位，而是小红书达人、抖音达人。”

王智民是星创视界集团董事长，旗下的宝岛眼镜拥有1100家线下门店，遍布全国200个城市。

与传统零售企业不同，宝岛眼镜又更像一家培养达人、活跃声量的MCN机构。7000+个大众点评账号，800+个小红书账号，200+个知乎账号，20+个抖音账号，同时运营快手、视频号，直播团队共800人，一次直播可触达人群约15万用户。2020年1-10月，共输出约12000篇文章，总浏览量超1千万。

2020年，受疫情影响，行业同比下跌10%~15%，但宝岛眼镜背水一战，利用私域流量的运营能力，获得了5%的业绩增长。

宝岛眼镜这样一家传统眼镜零售企业是如何从0到1进行巨大变革的？又是如何培养出大批大众点评、小红书、抖音等平台的声量达人，成功转型为全员带货的私域流量运营教科书？下面是王智民自己的分享。

授课老师｜王智民宝岛眼镜母公司星创视界董事长、宝岛眼镜CEO

编辑 |混沌大学商业研究团队

本文为混沌大学商业研究团队原创文章

喂养时代，如何触达消费者？

我把营销分为三个时代：

1.0投放

这个时代的广告学就是所谓投放学，大众媒体就是平面、广播、电视。有一组数据，号称369：一个广告，打到一个消费者3次，能够让他记得；打到消费者6次，能够让他心动；而打到他9次，就能够让他行动。

因此，当时企业最佳的广告战略自然是打预算、打曝光，以最快的速度打到消费者9次，迅速占领消费者心智，让他完成闭环购买。

2.0搜索

随着互联网和个人电脑的普及，品牌方与消费者之间的信息落差被抹平，消费者会主动上网搜索产品，这时候，品牌方的营销动作就变成了搜索引擎优化和搜索引擎营销。

3.0喂养信息

2015年以来，今日头条开启了新的信息化革命，张一鸣认为，消费者不一定知道自己想要什么，算法推荐可以精准地引导消费者的动作。今日头条和字节跳动的成功，在科技圈证明了算法推荐的有效，科技圈整体进入信息喂养时代。

可以说，现在任何一家网络公司无时无刻都在收集消费者数字化的消费和行为痕迹，并被打上一系列标签，符合标签定位的消费者才会收到产品信息。与此同时，品牌方还会尽量黏住消费者，因为用户平台停留时间越长，公司市值越高。

为什么说这是一个令品牌方特别头疼、特别恐惧的时代？因为消费者很难触达。很多公司选择KOL直播带货，也是希望借助李佳琦、薇娅这些头部主播找到自己的消费者。

但是，由于头部主播热衷于竞争全网最低价格，直播带货其实很难做到真正的“品效合一”，即在一次广告投放中能同时实现品牌传播和效果转化。而宝岛的战略是从卖眼镜转型到提供眼视光服务，消费者认知程度低、专业知识要求高，最终，我们选择垂直领域的个人IP，通过对员工IP的打造，让他们与消费者之间形成高互动，盘活私域流量，走数字化+专业化+社交化的道路。

企业必须搭建自己的数字化基础设施，因为中国老百姓的消费行为已经完全数字化，中国会是全球第一个全数字化国家。做数字化的过程中，企业要针对自己的行业特点和知识类型，要能够形成交易闭环，可以自己做或者外包，但行业知识迁移线上要自己掌握节奏。

怎么才能真正做到数字化+专业化+社交化？

第一步，就是组织架构调整。

在传统的1.0时代，我们公司组织架构的运营不是以专业部门分类，而是按照项目和流程来跑的；2.0时代，虽然多加了一个电商部，但核心的组织架构依然不变。营运管理中心仍然是最核心的部门，营运管理中心管理全国所有事业部的所有线下门店，IT建制、规章制度、奖惩方法全部都与门店挂钩。

但是显然，同样的人才、同样的认知、同样的动作，产生完全不同的结果，是不可能的。1990年代的组织架构，难以产生适应2020的科技时代。

3.0时代，我们做出了非常大胆的组织变革，大胆程度如同飞越悬崖。会员营运中心成为组织管理的核心，由CEO垂直管理。自此，会员营运不再是市场部的一个工作项目，而是统摄会员策划、渠道运营、互动运营、赋能运营、产品研发和数据挖掘，所有规划都以用户为中心。

事实上，所有公司都声称以用户为中心思考集团战略，但要拉出来组织结构图看一看。我们是真正把一家传统零售公司的组织架构调整成了类似互联网公司。

第二步，就是人力模型的改变。

私域流量运营的根本是在于组织变革，组织变革的根本是人力模型的重新打造。

以前，所有的人力培训都围绕销售技能和专业技能，有的时候加上管理技能。但是，在门店客流量不断下降的当下，要更加关注培养员工的声量技能和拉新闭环技能，并把几项技能串联起来。未来，还要配合人工智能算法，部署在用户运营的所有环节，让服务更高效、交互更温暖。

可以说从去年到今年，我们重新定义了每个员工的人力和技能模型。

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