三陶教育以每个月50~100家的速度在全国拓展线下培训机构。

　　文| 铅笔道 记者 许梦““二线城市以下很多高中教培机构的生存环境其实相当恶劣，竞争大、管控严、成本高、教研弱、缺师资。”张锦超说。

　　公开数据显示，巨头新东方教育90.8%的培训机构集中在一二线城市，好未来更是占到了99.8%。而区域性龙头品牌只立足于本地深耕，诸如北京高思教育、河南大山教育、山东大智教育、江西佳一教育等。

　　剩下的32.8万家绝大多数是小微品牌。这些机构品牌弱小，没有形成规模。招生难、留不住老师、缺乏教研能力、利润率低，成为三四五六线城市教培机构的掣肘。

　　基于此，2017年1月，张锦超创办了赋能小微教培机构的“三陶教育”。“三陶教育”的课程面向高中生，智学AI系统评测学生知识能力后，为学生智能推送课程。同时机构采用线上线下双师模式，线上老师授课、线下老师辅导与监督，建立完整线下学习场景。

　　目前，“三陶教育”已在全国建立26个省级运营中心，签约766家教培机构，新品复购率平均超过60%，年度到期续约率超80%。

　　注：张锦超承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

　　四度创业

　　张锦超求学路上经历两次辍学，高中期间就开始勤工俭学带领300多名同学学习口语，进入大学还创办小语种培训班。短短一年时间，张锦超在安徽13个大学城开办了了小语种培训中心，成为同学们眼中“创业明星”。“在一个大学开4个班，1个班赚好几万。”

　　2006年，北京的房价每平也不过5000元，和张锦超一起干的同学们相继买房买车，但是张锦超轻松不起来。“我是一个非常有危机感的人，那时就开始听很多企业家的演讲、泡到图书馆看企业管理的书，开始分析项目的商业模式。”

　　他发现，很多人对于小语种的学习仅仅是一时兴趣，学完一学期就放弃了。而且，张锦超注意到，像海天、海文等考研教辅机构开始走线上教学的模式。线下续报率低、网络教学的冲击，他预感现在线下成人语言培训前景并不太乐观。

　　大三时，他果断转换方向，从K12切入，创办北斗星教育，教孩子学习外语。4年内，张锦超先后在安徽阜阳、颍上、宣城、芜湖铺设了门店。不同于初次创业的轻松，张锦超感觉压力很大，培训机构同质化严重，门槛极低，竞争激烈。2012年前后，市场上先后冒出各种各样的培训班，分散了家长和学生的时间和注意力。

　　在张锦超看来，做线下K12培训天花板明显：一是招老师难。在三四五六线城市都是小品牌，没有公信力，很难吸引好的老师，即便招聘来老师，也留不住人才，“很多老师在这里工作一段时间后，会选择或是去大一些的机构，或是考编制”。

　　二是教研能力弱。“小机构不可能专门组织几十人来做教研”。三是客单量较低，机构除了赚些流水，利润非常低，但是不继续办又收了家长的钱。“如此下去，形成恶性循环。而且做的越大，风险就越大。”张锦超表示。

　　此后，他还做过精英商学院，专门为全国的培训机构解决招生、营销的问题。团队在帮这些机构梳理商业模式时，发现很多传统线下培训项目很难盈利。张锦超回忆，2016年前后，O2O模式正是大热。“既然我们做的事情是引领别人，为什么不尝试自己做呢？ ”

　　新东方、学而思、好未来等教育巨头主要布局一二线城市，于是张锦超瞄准高中辅导这片蓝海，切入2~6线城市的市场，采用线上线下双师辅导的模式，打造高中教学品牌“三陶教育”。

　　线上线下结合，场景化在线学习

　　武山一中的校长听许多老师反映，不少学生下了晚自习都去一个线下辅导机构去听课。对此，他非常费解，白天学校老师讲的课不好吗，还要跑出去听。于是，他亲自带着各年级的教研主任“查看情况”。

　　不大的教室，摆着几十台电脑，每个学生对着一台，上面有老师在讲课，每个人的课程都不同。学生边听边记，猛一看像是在网吧，看内容才知道大家在上课。“上边数学老师讲的知识点既有趣还容易掌握，感觉就是针对我薄弱的点讲的。”一个学生告诉校长。

 
　　高中生在三陶教育授权的培训机构线下听课。

　　这便是三陶教育在武山授权的一个培训中心。课程采用录播的形式将高中各门学科系统录好，学生来听。目前市面上有直播和录播两种教学形式。张锦超认为，直播形式运营重，而且讲课效果完全看老师的状态，比较随意。

　　因此，三陶教育则采用录课的形式，结合新高考做了统一的教研课程。“每个老师录课之前，首先要参与研发课程，然后和教研团队之间再讨论、磨课，最后录完三审三校，再上线。”张锦超介绍说，所谓“三审三校”就是教师自己审一遍，教研中心审一遍，从加盟校选出有教研能力的机构再审一遍，来保证老师讲的课程是系统、规范且节凑明晰的干货。

　　“但是只录一个双师课程出来，那不是完整的教学产品，也无法形成壁垒。”张锦超说。“秘密”在于AI智学系统。系统将团队教研的高中知识体系、历年考卷录入，并对其进行标签化。每一道题大约有30~50个左右的标签。所以，智学系统会根据学生做不同的题，进行分析。

　　学生上课前，线下老师通过系统会给学生做一个学科测评和学业规划，出一个分析报告。系统可测试出学生对知识点掌握情况，比如学生在计算一道题时，系统根据他计算的哪个点出错，判断出来答题者是答题思路问题还是审题的问题，以此智能推送针对性课程。

　　除了线上教学，三陶团队还搭建起学生线下学习的场景。“场景化是一个完整的东西，教与学两个主题一定要把握精准，第一个教一定是名师，现在大家都在用。第二个就是学。课程针对高中生，一定要保证他们拥有整块的时间和高效率的学习效果。”对于学生来说，碎片化的学习效果并不明显。除了教与学两个主体明确了，线上教学结合线下服务陪伴两个场景来解决支付和信任的问题，这才是一个完整的产品。